Frost & Sullivan 中国区副总经理 李东平

Frost & Sullivan 中国区副总经理 李东平

演讲题目：市场分析

    各位下午好，首先谢谢主持人，谢谢主办方能够给我们一个机会大家讨论一下关于统一通信的主题。首先先接着主持人刚才的话简单说两句，虽然是备有毕业的，以前是搞技术的，我现在基本上离技术做的很远了，因为逐步去看产业了。主办方让我讲一下市场方面的分析，但是我想更多的从产业的讲述，从未来的方向发展，当然里边包括一些我们话题方面的讨论，跟大家进行一些交流。

    就是统一通信主题今天我们来选择它，我们觉得是非常合适、及时的时机。大家都知道关于统一通信、IP一直在讲，统一通信现在也是我们整个业界比较热门的话题之一。大家如果关注这个产业发展的话，今年的7月份以统一通信为名字的电子在线的杂志出版了。同时，我们许多的设备厂商、软件提供商也在统一通信旗帜下面推出了各式各样的解决方案和产品。比如说我们传统的IPPBX的厂商他们把他们的产品作为统一通信的提交物。像微软这样平台、软件的厂商把它最近推出的软件的系统，也把它做成统一通信的提供物，也把它叫做了统一通信。当然，还有一些CISCO把它VOIP解决方案成为了统一通信。同样最近大家很关注的搜狗，把它在互联网的服务、话音，一些搜索等等这些整合到一起，把这些也叫统一通信。所以，从这个角度来讲，大家对于统一通信是很关注的，包括今年秋天我印象当中应该是10月底在波士顿举行的秋季VOIP大会也把统一通信作为特殊的专题来讨论，从这一点讲全球我们都在关注统一通信。但是，从刚才我讲的这几个例子，大家对统一通信到底是什么样的，可能个人有个人的看法。

    我想借着这个机会我们应该探讨几个事情，一个是统一通信到底是什么？我相信在座的很多人可能认为统一通信没必要去看它，这可能是业界公认的公理。但是认可这个就是统一通信，没有必要做一些相应的探讨。但是大家有没有仔细的想一想，我们做统一通信为了的是什么？为的就是让我们的用户提供解决方案，为用户增值，对于用户来讲我们是不是要跟他说清楚，我的统一通信是什么，我的统一通信是一种技术还是方案，是一种比较模糊的概念，还是落到具体的产品。
   
    所以说，今天跟大家交流的第一个内容我就想我们来看看统一通信到底是什么？在这里边我们只是作为研究机构来提出我们对统一通信的看法，倒并不是说在这个大会上让大家都认为的看法，没有这个想法，只是说我们作为第三方的研究组织对于统一通信我们应该怎么去看，特别是怎么从用户的角度看，所以说这是我们跟大家交流的第一个部分。
   
    第二个部分，刚才也说了思科、GOOGLE我们在外面展示很多厂商，都有自己的产品，这些作为我们统一通信的产品，对于用户来讲知道程度有多少，虽然我们不断的跟大家介绍统一通信到底有什么样的好处，但是我们的用户真正对这些概念和产品是不是认识，这块希望通过我们前期做的用户端的调研、访谈跟大家交流一下统一通信这个产品大家知晓程度有多少。
   
    最后我们既然讨论统一通信，那我们肯定做到统一通信这一块在中国我们有什么样的发展机会，特别是在座的厂商在统一通信过程当中我怎么去做相应的工作，怎么去把握价值链当中的控制点，我控制的这些控制点，可能我就在统一通信当中能够完成相应的成果，能够发觉和把握一些机会。所以说这是今天下午跟大家花一点时间交流几个的主题。
   
    首先，我们看统一通信到底是什么？我想回答这个问题之前我看一下统一通信这个概念提出来的背景，为什么我们提出了统一通信的概念。首先大家可以从图上看到，首先我们从用户对信息服务的需求我们来看。大家可能都知道在国内去年比较流行的理论常微理论，在座的可能都看过这个书，其实这个去年已经提出来了。那么，常微理论的提出是对传统的28法则的挑战，常微最终告诉了我们目前在我们的技术条件之下，在我们的业务环境之下发展到一定程度的时候我们就要开始关注长长的尾巴，这条条长长的尾巴从用户对信息服务的需求来讲，就意味着用户对信息服务的深入相应的需求。所以说我们可以看根据常微理论，也包括根据马斯洛最原始的金字塔的原理，我们可以把用户的需求分成主要的三个部分，第一个部分大家可以目的就是我们常微的投入，就是大众化需求的部分。在这个部分当中很多的用户因为它希望通过简单的方法来满足他自己最基本通信和信息的需求，这是我们大部分用户的需求，这也是我们以前28法则所关注的，我只要花一些力气关注主要用户的需求，我就可以完成我的市场开拓和业务指标。
   
    逐步逐步的随着我们信息社会发展，随着IP化，随着中端智能化不断的发展，也随着软件化不断的发展，我们很多的用户开始追求个性化的需求。在满足了自己的基本的需求之上开始追求自己个性化的需求。比如可以通过相应的信息服务在传统渠道上获得音乐、游戏包括阅读的服务。所有这些用户的需求逐步的在个性化。在向进一步的发展，我相信在这些用户需求里边，很多的用户，特别是一些活跃的用户就不满足我来被动的接受信息和服务，他可能要参与到服务当中，参与到信息的发布和制造过程当中，它可以体验作为信息生产者，同时又是消费者的乐趣。所以说，我们把整个信息服务分成三个不同的部分，对于我们从不同的部分来讲，可以看到很多服务其实是比较离散的，特别是用户比较个性化的。就需要我们怎么去把这些离散的东西统一起来，怎么去把这些离散的业务集合到一块。从用户的角度要有统一通信的概念。从电信业务的角度来讲，刚才也讲迎合我们客户需求不同的部分，我们的电信业务在向信息的服务发展，最终大家满足的就是最基本的话音，只要网络能够接入，数据能够传输，能够保证我最基本的服务能够满足，就可以了。随着IP、软件化、智能化，随着我们业务需求不断的个性化，很多业务出现，出现在互联网上和移动的终端上，甚至也出现在固网上面。从不同的角度来满足了用户的相应的需求。这些又对我们服务的提供商要有一个要求，这么多的需求可能需要通过统一的标准来满足相应用户的需求，所以说从整个电信业务的角度来讲，我们需要有一个统一的框架来规范我们的服务。那么，这里边我们可以举一个不是很恰当的例子，比如说以前住酒店的时候，你要上网我们会问是宽带还是电脑拨号，后来你再住酒店的时候就会问是不是IDM，现在就问你能不能上网。所以，从整个的电信业务来讲，从用户的需求来讲，从电信业务的发展需要我们有一个统一的框架来规范我们相应的业务。
   
    我们分析了统一出现了相应的需求背景之后，我们就来看统一通信到底是什么样的东西，我们到底怎么定义它？这个表，ABCDEF是我们选择了六家，我们在推广统一通信这个概念的时候的厂商和一些研究机构，他们提到统一通信的时候，在他们的解决方案和产品当中，或者研究的内容当中，提统一通信几个关键的点，大家在这个表里边可以。从这个表当中大家可以看到很多厂商我们在提统一通信的时候最多的提到；第一个时时，第二个要有清晰的话音，要有准确的信息，还有我希望中端的能力要有提升，同时我们还要了解一些在移动的过程当中接入到很多的服务。所有这些是我们根据一些相应的方案总结出来的，我们再结合刚才用户的需求和电信未来的发展。从我们第三方，从我们咨询的角度觉得，我们其实把统一通信的特点归结为两点：第一个只要说到统一通信就意味着它要具有时时通信的能力，这是我们谈到统一通信的特征。第二个特点就是谈到统一通信的时候就必须意味着在一个统一、单一的用户界面和接口之下统一多种不同的渠道和功能，这是我们对于整个统一通信的特征做了两点的概括。
   
    最后，到底是什么统一通信？从我们角度来讲我们更偏重于统一通信是一种服务，是从所谓的电话、邮件到现在流行的RM等等这些单一功能的向综合功能演进的服务。通过这个服务我们用户可以获得一些相应的标准的通信环境。从这个角度来讲统一通信是一种服务，它是要满足用户各式各样的需求。第二个它是融合的需求，它是需要满足不同的，包括语音、文本、视频包括未来可能出现更多形式的。同时它又是一种融合的标准的电信服务，我们认为对于用户来讲它应该有一个统一接口的界面。这个也可以理解，现在大家经常听到电信在推号码百事通，就是以前的114，有一个统一的界面接口后面融合了很多的信息服务，以前可能也有运营商推行了所谓的一号通，在一个号码所有的个人的通信行为和转接都可以找到，等等这些其实的目的就是推广一个标准化的服务。所以说，我们这是对于整个统一通信从我们的理解，从我们的角度给出的概念。
   
    那么，从我们的角度分析完统一通信的概念之后，我们刚才讲了概念可能只是给大家，特别是给我们业内人士的理解，我们的用户怎么去理解，我们的用户是不是通过概念就能理解他的一些内涵。我们在座的很多人可能就是我们直接的用户，从我们的用户来讲我们接触的统一通信其实还是不同的产品和解决方案来接触我们的统一通信。所以，从用户的角度我们来分析一下，具体一些统一通信的产品有哪些，我们用户对于这些产品知晓程度又有哪些。这里边的统一通信的产品，在第一部分的时候我们把统一通信归结为一个电信的服务，第二个部分当中我们认为统一通信的产品就是我们电信业务和服务的产品。

    大家可以看到这里我们列举了统一通信我们用户接触的服务，比如说我们的电话会议，比如说我们的RM系统，还有移动的数据接入，包括我现在用户状态的业务。这个表是表达了每个业务我们在做调查过程当中用户对于它的知晓程度，每个业务其实有几个指标，比如说对于电话会议的指标，我们在做这个调查的时候，其实有几种情况首先我们是在非提示的情况下来问，你认识不认识，知道不知道电话会议。在这种情况下有85%的人是认知的，有15%的人认为不认知，接下来我们在对85%一开始他认为认知的用户继续把电话会议的业务真正的概念和含义讲解给他，之后我们会发现其中，在85%的用户当中其中只有45%他是真正知道电话会议是什么样的，55%是所谓的假认知，可能在他的印象当中电话会议是这样的，但是你真正让他说出来电话会议到底怎么描述，发现其实他是不认知的。反而15%一开始不认知的用户当中，我们在有了一个提示，电话会议是什么样的功能，能够完成什么样的功能，你平时是不是用过，在这里边反而有95%的用户他说他使用过，也就是认知的。所以说在这个情况之下我们做了总体的分析，在所有我们接触的用户当中97%的用户对于电话会议是认知的。

    同样，对通信的产品，其他很多的移动的接入产品，大家可以看到这里边对于很多的统一通信具体的产品形态，很多用户认知度相对来说是比较高的。但是，刚才讲了比较高的里边我们可能分了几类，一类是真正认知的，一类是以前不认知，但是经过了很少一点的提示他变成认知的。通过这几个数据我们可能看到了几个问题，第一个很多的用户他认为知道的产品，他并不是真正的了解，他只是听说过。但是真正做什么，他并不了解。相反很多不认知产品的用户，只需要有一点点的提示他就了解了。这表明了其实我们在做统一通信产品的时候，在做推广的时候，在跟客户宣传的时候，我们对于产品的定义和描述还不是很清楚，而不是说站在用户使用的角度上更多的描述，更多的可能应该站在我们技术的角度上。第二点，我们讲对于用户的产品，其实的教育并不难，大家以前都遇到过一些情况，比如说我推广一些业务和产品的时候，特别是新的范围当中推这个产品的时候，我们发现最大的难点就是所谓的教育用户，你要让用户知道这个东西怎么好，怎么用，教育用户大家认为其实挺难的。对于我们统一通信现在的产品，通过我们的分析对于用户的教育并不难，就看我们有没有做到点上。大家现在可以知道很多的用户多多少少对于统一通信都有接触，就看我们怎么做一些用户的教育。
   
    总体上来讲我们统一通信的产品，用户的知晓程度相对比较高，但是我们再来看看他的使用程度，用户知道这个产品，但是用不用又是一个问题。总体上来讲使用程度并不是特别的高，举几个例子，对于电话会议我们可以看浅颜色的11%，基本上有11%的用户不去使用电话会议这个产品，而45是经常使用的，所谓经常使用我们定义的你每天或者最起码每周使用的产品，包括后面每个月当中有一天使用了都认为他不是我们常使用的用户。从这个角度来讲我们的使用程度相对不高。对于11%的用户我们进一步做了一些分析，其实有39%的用户问到，因为我们很自然，你不用这个产品什么原因，有39%的用户说我所在的机构和单位没有提供。那我们就问，如果提供你用吗？在电话会议这个系统当中可能只有80%的人在用，但是对于RM等等其他的一些，比如说RM我们在做调查的时候有30%的用户就说我现在没有使用，但是67%的用户为什么不使用，因为这个单位不提供。大家可能也有一些印象和经验，我们很多的企业为了方便自己的管理，对于及时通信等等工具上的使用是有一定的限制，如果说这些企业提供这些功能和服务的话会有将近50%的用户使用。
   
    从这几个角度来讲我们也看到了几个问题，很多业务大家没去用，从表面上来讲是由于很多企业不提供这样的业务。第二个现象如果说提供，许多业务有会有将近一半的用户使用，这表明了让我们用户知道业务之外，还不够，我们更多的如何吸引我们用户经常使用，这样我们现在给我们的用户提供了工具，关键是我们怎么让他频繁的使用工具，这里边可能又涉及到我们内容的整合。你只有内容比较好的整合，你才有可能让这些企业采用你的产品和服务。那么，只有把内容整合做得相对吸引我们的客户，我们的客户才有使用的可能性，所以通过这种第二部分，我们发现我们现在做了很多工作，我们觉得已经有很大的成效了，起码我的用户对我的产品和概念已经有了比较高的知晓度，有了一个比较高的认可程度。关键就看我们后续怎么能够让用户在使用的程度上做了相应的提高，也就是说我们后面怎么发展和把握这些机会。把握这个机会就是从我们所谓的控制点来讲，通过上面我们可以看到，我们对于统一通信这个控制点在什么地方，一个是在我们的用户，不管是什么阶段对于用户的控制大家肯定一目了然，我们的用户需要什么，我们给提供什么样的服务，这是很显然的，除了用户之外，我们还有什么样的控制。在基础服务，比如在话音大发展的时候我们控制点就是网络，我只要把网络铺好了，就相当于控制了网络，间接的就控制了我们的用户。但是，随着后来讲的IP革命性技术的到来，基础网络的控制已经逐步不能有效的控制用户，接着下来可以看到应用平台的控制。大家可以想微软提供一系列的操作系统可以理解为运用平台，它通过这个应用平台控制了很多的用户使用习惯。
   
    到未来整个信息时代越来越近的时候我们讲控制应用整合，会把我们整个的应用整合控制起来。所以说我们在座的在做统一通用行业，无论是设备厂商、方案提供商还是软件提供商，我们在统一通信的过程当中把握的核心控制点一个就是我的用户，还有运用的整合，还有相应的平台。控制好这点之后我们开始看用户谁可以控制，从目前的角度来讲，能控制用户，从现状来讲网络运营商其实还是有一定的能力包括固网和移动还是有一定的能力控制用户的，还有我的信息服务运营商能够控制我的用户，就像GOOGLE，还有互联网的服务提供商可以控制相应的用户。
   
    在某些角度来讲我控制了运用平台就间接的控制了用户，我们最终的目的就是控制用户。从目前的角度来讲信息的运营商可以控制我运用的平台。还有我所谓的平台的运营商能控制我的用户。这里边我们讲平台运营商而没有讲平台的提供商，平台的运营商其实把一些日常的运营考虑进来，而平台的提供商只是简单的把平台提供给我的用户之后，我再介入这一块，就相当于只是提供一个工具而没有拿这个工具做一些事情。所以说，这里边信息的运营商和平台的运营商就大一些。对于运用整合是信息商可以控制的，而且是具有很运用整合能力的信息服务商，能够控制这一块。它控制的这一块相当于间接的控制了我们的用户。对于我们统一通信业务发展过程来讲用户、运用整合、运用平台我们能够控制哪些点，或者说我们能找到能够控制这些点的合作伙伴我们怎么去做。这可能我们找到这些点之后围绕这几个核心的控制点找到打造所谓的新的目的，原来的木桶理论大家都很清楚，原来的木桶理论它的营运能力取决于他最短的板所有的板是一个企业都能提供的。在这种情况下企业自然的想法就是我怎么想办法把我所谓的短板加长，但是大家做企业运营的时候大家会发现往往有的时候因为各式各样的原因，比如说政策、市场环境的原因，各式各样的原因使你想把短板加长，而达不到。所以把木桶的理论延伸一下，在这种新的经济时代和环境之下我们可能不需要去自己延长自己的短板，而是我去找，在这个市场当中找，找谁能够弥补我这个短板，也就是说把所有的产业链当中，合作的合作方寻找到，大家各自拿着擅长的东西共同组成新的木桶，这个是我们在整个新的木桶原理当中的关键点，就是依靠合作，大家贡献自己的力量。
   
    当然这里边有一个问题这几个板紧密程度怎么样，因为来自不同的企业，当然需要研究我们的游戏规则，就是说我们的标准也好。我需要几个企业之间能不能互通，等等一些规则来约束大家。在这种情况下，我们的统一通信怎么打造新的目的，对于我们这些企业来讲第一个围绕这个平台，个别企业是不是做这个平台，如果我做这平台有多少强的控制力，如果做这个平台没有强控制力，我们可能不做了，而是说贡献其中的一个长板。同样，我有没有这个能力做整合，如果没有这个能力我是不是可以贡献其中的一部分，所有的这些就为我们自己做定位，在这里边是做主导还是非主导。
   
    对于发展的机会来讲虽然是有，但是我们一定要看清楚我们的目标和自己的定位。我们在做企业分析的时候，我们把企业分成三类：一类我们讲引导这个方面的企业，我们在什么时候都在引导这个企业，一类企业是看清楚这个方向，在别人的引导之下向这个方向努力，还有一类不知道该怎么走的。我想希望我们在做统一通信所有的厂商中，软件提供商中，不管是国际的大公司还是国内正在发展的公司，一定要看清楚我们怎么做，我们当然希望都是引领这个方向，但是现实引领这个方面可能就只有几家，我们更多的是做好一个定位。但是既然我没有能力引领这个企业，我可以拿出我优势看准这个方向努力。第三个，希望都不是我们现在的企业变成的形象。所以更多的我们能够在第一类、第二类企业当中共同的发展统一通信，特别是在中国市场上去发展我们统一通信的产品和解决方案，更多的给我们的客户提供更多的选择。
   
    今天就跟大家介绍一下我们作为咨询机构和研究机构对统一通信当中的看法，这里边大家可能也看到的没有涉及技术的问题，更多的是从用户和业务的角度来跟大家做了相应的交流。如果说大家还有什么想要更了解的话，相信后面还有一个环节，大家可以做一些交流。谢谢大家。