傲威通信总经理 刘宇

傲威通信总经理 刘宇

演讲题目：商务通信

    很高兴今天有这样的机会在这里跟大家做一些交流。也许我说的内容跟我的PPT不是很连接，我希望大家按照我的思路信。
   
    实际上大家都听到过无数次的通讯，无数次的名词，无数个话语，但是实际上我们真正能看到、拿到、用到的并不是很多。首先想解释一下，大家知道我们讲商务通信或者其他通信的时候我们会有这样的过程，最早的时候会讲统一通信，一段时间以后会讲融合通信，融合通信一段时间以后我们讲协同通信。其实是这样的，我个人的理解不管我们做什么样的通信，我们最终是给我们的客户使用的，我们最终都需要我们的客户满意。而我们所说的通信的名词并不重要，就像我们最早推出统一通信的时候，也许每个厂家都希望统一，是谁统一谁，不知道，最后发现统一不了，那就融合，融合其实也很也难得，融合不了咱们就协同办公，协同通信。我相信这样的过程在我最早从事VOLP的，大概是99年开始从事VoIP这个产业，那个时候就有统一通信的概念，但是到现在我没有见过这真正的统一，除非是一个完全封闭的系统，如果是完全封闭的系统何谈统一。在我们发展的过程我们应该思考这样的问题，我们希望看到一个能真正给我们中小企业带来应用价值的产品和技术、服务。
   
    下面我可能会具体讲这个是我们公司的介绍，我们大概成立02年，我们在上海之前做的产品软交换平台和ID的产品，在这个产品上就举上海的例子，我见过我们的中端大概有2万多个话吧在使用，最多的时候一个月有3亿多个的话务量。其实我们大家会分这样的困境，其实是这样的，我刚才一开题会讲商务通信，我为什么会讲商务通信，我希望它能够变成现实，变成大家可以运用的东西。我们为什么讲运营商的困境，是因为真正提供通话服务的大多数都是运营商。而固网运营商的时候他可能会遇到自从VoIP产生以后和移动网络不断的发展，话费的降低使得整个固网运营商会受到比较大的冲击，大的话务量的流失等等。

    这个地方讲VOLP的价值，说实话，在取这个题目的时候我就有一个感觉，我最近不太多的讲VOLP，我更多的愿意去讲运用，我发现现在一讲VOLP感觉就比较难受，好象是一个低质量到处跑话务量，是灰色地带的东西。实际上应该这样说VOLP只是一个技术，而这个技术早期是以降低话费为核心的，使得满足了现在当时高话费的环节，使得它得意生存和发展。而到今天我们再去讲VOLP是一个便宜的东西，能够大家省钱的东西，我相信在今天已经很困难了，这个产业再去发展很困难。因为所有的通话都很便宜，固网通话也很便宜。那么这就逼着我们说，如果我们还从事这个行业的话，我从事了这么多年，跟我打交道的人可都不做这个行业了，也有很多人做得非常好。换句话说VOLP未来要发展的话，一定会需要实现他自己价值所能体现的地方。大家都知道传统的做业务非常困难，而VOLP非常容易，于是就可以得到这样的结果IP可以跟所有的人通话、通信、互动、联动，但是这个所有就带来一个误区，它是一个统一的、融合的。

    实际上我觉得对企业，这句话我大概解释一下，最早我们公司做的产品，在四年前，我们在最早成立的时候是以节省成本为核心开发的。四年前我们公司开始提出说我们要以从节省成本为核心的通信产品的开发转向以提高效率为核心产品的开发，这是一个非常空洞的话，我们花了很长的时间理解它，我们怎么样实现这样一点，于是我们在这两年尝试做企业的客户，跟产品的供应商开始做合作，我们去理解企业。同时我们也希望不断看自己，我们的企业缺什么。
   
    那么，在关注企业的时候我们会发现一个问题，在通信行业里边有我们自己会把它分为三个市场：商业的市场、家庭的市场、个人的市场。个人的市场我们偏向于移动，商业和家庭的市场我认为它会随着移动的便宜或者说各种其他方式的提高，使得家庭的市场会比较缩小，至少在通话市场上没有什么特别的需求。
  
    剩下来就是商业的市场，大家知道商业市场有两大课题：一个是高端市场，这个市场由于适合针对性的做某一个企业的需求，而在传统上的意义上说之前已经做得不错的，只要你有钱就可以满足客户的需求；另外一个市场非常大，就是中小企业，对中小企业来说它有非常大的问题，如果说我们要提高他的运用的话，我们知道现在运营商在推商务领航和宽带商务的概念，在这个上面推它主要的目的就是希望针对中小企业你们不用建自己的CRM，而是通过HP的方式提供服务，这是一个良好的初衷。中小企业最大的问题，它人员的水平比较弱，第二网络基础条件比较差，第三需求非常多元，每个领域、行业会有不同的需求。我们要怎么做？必须要做到第一要足够的简单，不能提高客户的能力和要求，第二所有推的东西必须具有可复制性，而每一个企业都需要用的。在这两个条件决定以后第三点仍然对品质的要求非常高，大家知道固话的可靠性远比IP高得多。如果说我们今天讲商务通信的话，我们只想看到这样的现实，我们所有的企业缺什么，我想在座的很多企业届的朋友跟我们公司一样，举一个简单的例子，大家都知道现在人才的流动非常大，大家都知道每一个人销售人员的流失，可能我客户就会流失，大家也知道今天我们在很多企业客户来源的时候很多都是通过电话进来的。而这些客户我公司是不是都能很好的把握和掌握，其实很难，大家都告诉我说，没关系我可以上一套CRM，是可以的。但是又存在另外一个问题，大家都知道任何一个公司让一套管理类的软件的时候，他就一定形成一套软件之外的管理体系，而在这个上面的投入要远比软件大的多。于是，要实现在企业特别是在中小企业实现管理的提高，它必然要建立一套或者说尽量建立一套驱动型的管理体系。

    大家可能会知道，最近这几年有一个产业call  Center，非常快速的发展，这个产业就提出来这样的现实，它就是以电话驱动为核心的，所有的电话都可以跟踪、录音和分析，但是它非常贵。但不是每一个企业都需要非常复杂的call Center，所以在我们未来的产品里边我们更多的希望用20%的call  Center功能去满足80%企业的增长客户。这个我们能给客户带来真正有价值的服务和产品。

    这个是我们在某一个领摘入企业商机丢失情况分析的评估，有几点，第一，我想对于企业来说它一定需要这样的东西帮它管好客户，我们先不说是不是能够做销售漏斗，是不是能做商务分析，但是我能不能首先管住我的客户是谁，在哪里，是谁给我打过电话。这里非常简单的东西。大家知道在中国的历史上有一个公司叫商务通，做了一个非常简单的东西就是电话号码本，当时这个产品推出来的时候有很多的PDA，但是这个产品卖的非常火，他就只做电话本，当你们手机丢的时候损失最大的损失是你的联系人。再换一个角度来说，手机最大的功能就是通化、短信还有一个联系人。如果一个联系人今天坐在办公室旁边有固话，我相信固话的语音质量和稳定性肯定比手机号，但是很多人就直接拿手机打电话，是因为它非常方便。对个人来说这是方便，但是对企业来说这是有害的，如果说这个功能我们不能把它有效的集成到固网，或者说我们不能把它作为企业的管理起来的时候，对所有的企业都是一个很大的损失，很多中小企业，或者大企业的分支机构，我们真正的企业它的客户在哪，这个月他通过几次电话，可能到时候你都不知道谁和他联系过。这个对销售人员来说是不是有精力解决或整理这样的通话，我想最简单的功能就是最好的东西。我们在中小企业推的第一功能就是这个。
   
    第二个层面，我最近看商务领航和宽带商务。如果说一个通信公司去做SP的内容服务，至少我认为跟它关系不大。第二，如果它真做好了，这说明它在做另外一件事情。我是说如果要说做商务领航和宽带商务一定要基于这样的条件，这些业务一定要跟他的通话、通信结合起来，如果没有这一条谁都可以做VoIP。今天我们知道网上有一家做视频会议的公司，他并没有针对营运商，他是靠自己做起来的。作为宽带商务和商务领航必须建立这样的基础，它必须跟他的通信结合起来，因为这是他本身的，不是一个人做不到的。一旦跟他的通信结合起来，那么它的宽带商务和商务领先真正成为可能，真正能把客户连接度提高，真正能把客户抓到手上。在这个层面上一个简单的功能并不是大家想象的那样很弱，但是对每一个企业来说会很有用。
   
    另外一个层面客户的需求是变化的，当你有需求的时候你肯定带来另外的需求，比如说说他希望给这个月能拿一分呼叫的分析，这是可以卖钱的。我们未必要靠通信本身赚钱，而我们应该给企业提供它认为有价值的东西，我们才能在服务中赚钱。我最近在看“麦克栲夫”（英语）推出2007年的办公室，包括他最近把“隔罗扑”（英音）这个人是做“斯柔斯”（英音）的头，比尔盖茨现在不怎么管事了，全部转换成网络服务的应用去做他的生意。我想在未来我们所有的语音通信跟其他的应用也好，都会需要这样的东西，希望给客户的东西是实事求是的，是专门用得着的，而不是非常虚的东西。
   
    同样在这些上面他带来这样的问题，他所有的产品和系统，他会希望你今天看到的需求是一个，明天会看到的第二个，这个时候需要一套系统来做推算。也就是说整个的系统的应用会根据市场的需求变化，而这种变化是在一个系统之上自动的升级，不断的提供新的需求满足他的功能，而这可能会是将来整个应用的方向。
   
    我刚才一直在说我比较少去谈VoIP，我可能更多的谈应用，VoIP在我们中国本身的就是低成本，但今天的企业未必需要低成本，前一段时间有一个客户他试着做call  Center，他投了20万，但是未必它有价值。我觉得每一个企业都是call  Center的用户，只是怎么样用成本最低的方式满足它最急切的需求。
   
    这是我们的产品，我大概介绍一下，这个产品我们大概去年跟英特尔一块做开发，英特尔明年也会推出一款专门IPPBX的芯片。我想说的，我刚才一直在讲应用，而我现在去讲一个产品是IPPBX，IPPBX只是应用中的一部分，而IPPBX在使用上面有两种形式，第一种是硬件的产品，第二种使用方式可能会是应用集中SP的方式，这两个方式最近有一个论坛可能会讨论这个事情，我就不详细说了。但是对中小企业有一个环境是这样的，它的环境比较差，维护能力也比较弱。所以说在一个IP网里边用纯IP的方式实现IPPBX的功能有一定的局限，因为它的网要做一定的改造，我讲的是局域网。所以，我们推的几个产品里边可能偏多的会提供模拟的方式。大家会问我的问题你的中端实际上没有什么特色，说的非常对，因为在这个地方我听过两个版本的说法，一个版本叫做我永远不会让我的老祖母为了打一个电话去把窗口打开，因为只有在窗口上功能更多。第二个你再大的屏幕，大不过我的电脑，两个体系，一个体系会在IP电话机上不断的把屏幕，另外一个体系我希望直接拿着耳麦直接打电话。我们希望电话通话的中端会是一个简单的，或者说是一个传播的模拟电话机，而我们希望它能在电脑界面上具有更多的功能。
   
    这是一个图，我想大家都应该非常清楚的知道，是一个很简单的图，我就不想说了。这些都是Centrex或者其他的功能，应该都比较主流或者比较简单。我把图调到后面去，给大家看。就是说在我们整合体系里边我们会在上层建立一个AMC的管理系统，这是一个系统我们主要做应用和管理的控制中心，它的目的对我们的设备进行时时的跟进，举个例子，我们的IPPBX所有的都支持电脑和电话机，一旦它设完IP通话的时候，所有的设备都可以后台接管，前台就不用做了，全部可以移到后面做。包括新的应用都可能会是在这样的后台去时时跟踪起来，所以我们称为应用推进系统。这是我们的配置界面。我可能会讲讲这个，这是一个蛮有趣的事情，我们会希望，我们所有电话进来的时候CS软件都可以知道这是谁打来的电话，然后告诉你。第二个我可以直接在任何工具上面直接点击呼叫，我们会有号码通讯薄的管理，使得所有企业的联系人都具备在案管理的体系。这个是我们看到的号码，我们再它的一旦加进去以后就会变成一个文字。
   
    今天我所说的通信我们希望做一些更实在的事情，我们希望能做一些对我们客户有价值的东西，我们同时也希望跟大家的交流。在这上面我希望我相信有很多的业务和内容需要大家一块去做。谢谢。